久井 信也
ソリューションサービス研究所
「開発費を下げてほしい」─プロジェクトで無理難題に直面することはよくあります。突っぱねるわけにはいかないし，相手の言いなりになってもいけません。ここで重要になるのがネゴシエーション（交渉）力です。しかし，実際の交渉では何から手を着ければよいのか，戸惑う技術者が多いようです。事前にどのような準備をして，どのように相手との対話を進めればよいのか，難航したときにどう対処すればよいのかを解説します。（本誌）
プロジェクト・マネジメントとコミュニケーション力の位置付け
プロジェクトでは，さまざまな局面で関係者へのヒアリング/インタビューとディスカッションが行われます。話し合いが順調に進んですべて合意できればよいのですが，価値観の違いもあるので簡単にはいかないものです。
そこで，交渉（ネゴシエーション）が必要になります。交渉と聞くと，なんとなく気が重い，と思う人は多いようです。「お互いに主張し合って，言い負けた方がしぶしぶ妥協し，社内に帰るとまたたたかれるという姿が思い浮かぶ。だから，できるだけ交渉を避ける」─これではプロジェクトの責任ある立場を全うできません。今回は，勝ち負けではない，お互いが納得する交渉の進め方を解説します。
『日経エレクトロニクス』2009年9月7日号より一部掲載
