日常の経営数字を管理する中で、誰もが注目して管理しているのが売上高だ。今月の売り上げの進捗は計画通りか未達になりそうか、日々の進捗をグラフにして管理している経営者もいる。

　ところで、なぜ売上高を管理するのだろうか。それは、一番変化しやすく、利益への影響が大きいからだ。もちろん、他の費目も月々変動するが、人件費や諸経費がある時突然、大幅に増加したり、材料費率が大きく変わったりすることは少ない。だからこそどの経営者も、常に利益影響が大きい売上高の変動を気にしているのだ。

計画利益を守るには

　経営を推進する立場として大切なことは、売上高が変動する中でどう計画利益を守るかである。売り上げが計画から落ち込んだので赤字になったとか、債務超過に陥ったとかいうことでは経営にならない。経営者は、売り上げが計画より落ち込みそうな場合には、先まわりして利益対策を指示するのが普通だ。すなわち、残業を抑制するなり、当月予定していた各種経費を抑制するなりして、先行してできる対策を指示し、計画利益を守るように手を打つのだ。

　ただし、売り上げが落ち込みそうだからといって、闇雲に経費削減を指示していたのでは経営にならない。計画利益を確保するためには、まず、売上減によってどのくらい利益に影響が出そうなのかを試算した上で、それをカバーするために費目別、部門別に目標を割り付けて費用削減などの対策を指示する必要がある。 すなわち、そのためには、売上高が変わると利益がいくら変動するかを把握していないと、適切な指示が出せないということだ。