ビジネスモデルのイメージとは

──新たなビジネスモデルを考えよと言われても、これまで手掛けたことがない社員が少なくないと思います。IoTを踏まえたビジネスモデルのイメージを教えてください。

高安氏:ビジネスモデルを一言で表現すれば、「儲けの仕組みを考えること」です。付加価値を高める、サービス化する、機能を追加する、場合によってはコスト削減も含まれます。サービス化といえば、例えば、顧客から「いつ、何個納入できるか」という問い合わせが来たときに、これまでは工場や部品メーカーなどに確認して数日かかっていたところを、即回答できるようにするというのも、比較的簡単にできるサービスの1つです。

 難しいと感じるのは、社内のさまざまな要素を整理して考えた経験があまりないからでしょう。分業化の下、決められたことだけをこなしているため、技術に明るければ改善の提案ができた。それで、これまでは利益を生み出せていた。しかし、IoT化では通用しなくなることでしょう。

 IoTの時代は、儲けの仕組みの「基」を見極める必要があります。例えば、製造業では現行は目的があり、手段があって、その手段を目的にして設計しています。例えば、省エネという目的があり、そのために軽量化という要件があって、それを満たす機構設計を実現する。さらに、その機構設計にあったソフトウエアを設計する──。このように、各工程の仕事は上流工程から段階的に決まっていきます。

 これに対し、IoT化によって「つながる世界」になると、各工程の業務が全て「見える化」されます。従って、最終目的を満たすのに適した仕様や機能、サービスを全体最適で考えることができるようになるのです。前工程の作業を基に段階的に要件を決めていく現行の方法では全体最適とは言えませんし、何より遅い。その上、先述の通り、経営層や経営企画部門、マーケティング部門といった一部だけで新たなビジネスモデルを考えていては、本当の意味で儲けの仕組みを考えることはできません。

 「技術者塾」の講座では、IoT化で変化するバリューチェーンの姿と、それを踏まえた成功事例を紹介します。これにより、バリューチェーンの変化や、顧客視点での価値向上の方法を学びます。そして、最終的に自社に結び付けてどうすべきかを考えるために、演習を実施します。この演習では、スマート家電や製造サービス業などを題材に、いかにユーザー価値を高めてバリューチェーンを変革していくかについて考えていきます。

 ここでバリューチェーンの変化とは、通常は生産だけしか担っていなかった企業が、後工程で物流や保守、アフターサービスなどに進出していくといった変化です。こうして、IoTを踏まえて全体最適となるように自社のポジションを広げていきます。IoT化すると担当する範囲が広がります。広がる部分に自ら進出していくか、外部と連携するか。つながったことでいろいろなデータが取れるため、いかにそれを利用して変化に対応するか。それが、IoTを踏まえたビジネスモデルを構築する上で重要となります。