価値の源泉がモノ（製品）からコト（サービス）に移る――。古くから叫ばれ続けてきたテーマではあるが、IoT（Internet of Things）によってそれが一気に実現しようとしている。しかし、製造業にその準備はできているだろうか。「顧客にサービスを提供するために必要なアーキテクチャーを構築することは非常に難しい」。英PricewaterhouseCoopers（PwC）社PrincipalでIoT & Emerging Technology LeaderのShahid Ahmed氏はそう指摘する。
現在、多くの工場や化学プラントなどで、IoTの考え方に基づいて生産性向上を目指した取り組みが進んでいる。例えば、機械にセンサーを付けて、センサーデータを収集・分析し、より効率的な運用に改善するというものだ。このような取り組みは、産業分野（BtoB）のIoTであることから、Industrial Internet of Things（IIoT）とも呼ばれる。
このIIoT時代には、ビジネスモデルの軸を製品からサービスに移すべきだと、Ahmed氏は語る。それがエンゲージメント（顧客との接点）や収益を拡大することに結び付くからだ。何よりも、それを顧客が望んでいるという。
課金モデルの正当性に顧客が気付いた
その背景について、PwCコンサルティングのパートナーである尾崎正弘氏は次のように解説する。第1に、製品の性能や機能を進化させても、それが顧客に響きにくくなってきている。従来は、性能や機能を進化させれば、顧客にとっての価値もそれに比例して上がった。従って、短いサイクルで新製品を次々と開発・販売するというビジネスモデルが成り立っていた。しかし、ハードウエア技術の成熟化や顧客要求の多様化に伴い、このようなビジネスモデルに限界が見え始めている。
第2に、主にソフトウエアで進んでいるクラウド化の波がハードウエアにも押し寄せている。すなわち、最初に高額なシステムを導入するのではなく、「使用した分だけ課金する（される）」という形態の“正当性”に顧客が気付き始めたのだ。「究極的には、製品は売らずにサービスで回収する課金モデルになる」（尾崎氏）。
