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北中萌恵の関西ものづくり日記

あなたのアポ取りメールは、なぜ読まれないのか

  • 北中 萌恵=リンカーズ 執行役員 大阪支店長
  • 2017/09/04 05:00
  • 1/5ページ


 たとえものづくり系の技術職・研究職とも言えども、商談に全く関わらないというわけにはいかない現在。商談を成功させるためには、そもそもアポイントメント(アポ)を取ることが必要です。が、「そのアポ取りこそが難しい!」と頭を悩ませている読者も少なくないはず。そこで今回は、飛び込みナシで新規アポ獲得率50%越えを実現する、リンカーズ 執行役員 大阪支店長の北中萌恵氏秘伝(?)の、通称「北中式アポ取りメソッド」を大公開します。


リンカーズ 執行役員 大阪支店長の北中萌恵氏。(写真:加藤 康)
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「知ってもらう」ことは難しい

 皆さんは自社の製品やサービスを顧客に知っていただくために、どのようなアクションを起こしているでしょうか。飛び込み、テレアポ、紹介、代理店、交流会への出席、メディア露出、Webでの情報発信……と、今はたくさんの手段がありますね。営業活動を大きく、「知ってもらう」「理解してもらう」「買ってもらう」の3部構成として考えると、これらのきっかけ作りは第1部の「知ってもらう」に相当します。

 「知ってもらう」手段を大きく分けると、「プル型」か「プッシュ型」に分けることができます。もちろん、「プル型」の方がその後に続く「理解してもらう」「買ってもらう」が楽になります。会社として「プル型」営業の状態を実現できていたら、あなたは「理解してもらう」ための「クロージング力」をただひたすら磨けばよく、今回のお話はあまり役に立たないかもしれません。

 一方、あなたが新しい商品・サービスを扱っているのであれば、「プル型」営業でよいというケースは珍しいでしょうから、恐らく、こちら側から積極的に知ってもらう機会を創出する「プッシュ型」営業の域にいる状態でしょう。今回は、こうした「プッシュ型」営業の域にいる方に向けて、今日から実践できる有効な手段をご紹介しましょう。私がリンカーズに入って「飛び込みをしない北中」の異名を取りつつ、新規アポ獲得率50%超えを実現した方法で、社内では「北中式アポ取りメソッド」と呼ばれています。

 リンカーズに入社してからずっと、支店運営と並んで、関西での売り上げ拡大が私のミッションでした。“プレイングマネージャー”を地で行くように、毎日お客さまと商談を行い、加えて実案件のオペレーション、支店メンバーの組織管理と、本当に何でもやっていました。

 が、ただ1つだけ、やらなかったことがあります。それは、新規の飛び込み営業です。これは理系の性だと思うのですが「数打てば当たる」というような、明確な勝算のない無差別飛び込み営業は、どう考えても非効率に思えて、全くやる気になれませんでした。当時、大阪支店で商談を行っていたのは私1人。飛び込み営業で確度の低い商談を10件行うことに時間を費やすぐらいなら、確度の高い商談を1件、確実に刈り取る覚悟で挑んだ方がよっぽど効率がいいと思っていました。これは今でも思っています。

 しかし支店にメンバーが増え、私1人分のアポだけでなく、各営業メンバーに対して振り分けられるアポ数を創出するという、新たなミッションが見えてきました。折角営業を採用したのに、訪問先がなくてオフィスにいる状態を黙認するわけにはいきません。また、私自身にも「トライ&エラー」をする余裕が出てきました。つまり、「やり方」を考える余裕が出てきたんですね。ここで初めて、「プッシュ型」営業、それも飛び込みについて考えるようになりました。

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