「あ，それ見た見た。あれひどいな。洗濯槽じゃなく，イオンチェンジャーに入れるってCMでも見せてるのに。クレームはつけた？」
「みたいですよ。ま，大丈夫でしょう。商談会であれだけ評判でしたから，これから9月に向けては，この売り上げラインがこーんな風にどんどん上がってくるはずです」
現場復帰への不安を胸に出社したものの，社内は別段変わったところはなかった。朝，会社の玄関を入るときにピンと張った緊張の糸も，「人間，体が基本だからな。ま，ぼちぼちやってくれよ」と上司である営業部長の大宿隆洋氏に言われ，夕方にはすっかり緩んでしまった。このウォーミング・アップ状態のまま，すぐにお盆休みがやって来た。
松下に押されてるようなんだ
そして，休み明けの出社日。おっ，なんだ？来て早々，大宿部長が近づいてくるぞ。そんなに体を心配してくれなくてもいいのに。
「森川くん，大変だ」
大変？何が？体調の方は良好ですが。
「これ見てよ」
あ，仕事の話か。渡されたのは，休み明けに集計されたばかりの売り上げデータだった。
「あれ？伸びてない」
「そう，売り上げがおかしいんだよ。どうも松下の遠心力に押されてるようなんだ」
「でも，商談会ではウチがピカイチって評価だったんですよね」
「販売店から情報収拾してみたんだが，店頭では，結局のところウチの洗浄力がアピールできていないということらしい」
「アピールが…ですか」
なんと，イオン洗浄のコンセプトを強調した販促戦略が裏目に出たようだ（図2）。水を変えるというざん新な発想と塩，これが消費者に大きなインパクトを与えると考え，販促活動を展開してきた。思惑通り，驚いてはくれたようだ。しかし，消費者にはなぜそれがいいのかよくわからない。商談会では実演で汚れ落ちを示せた。しかし，店頭でそれをやるわけにはいかない。結局驚かせただけで，洗浄力は伝わらなかったのである。
