かながわ福祉サービス振興会 長寿・経営支援グループ 介護ロボット推進課 グループリーダー 課長の関口史郎氏は「次世代ヘルスケア展」（主催：日経BP社、協力：日経デジタルヘルス、2014年10月29～31日）の「ニーズ・シーズ発表会」に登壇。「介護ロボット普及に向けたマーケティング戦略 ～課題解決に向けて私たちが取り組むべきこと～」と題して講演した。
関口氏は、2025年の日本では100万人規模の介護スタッフが不足すると予測されていることに触れ、社会問題の解決とロボット産業の振興という2つの側面から、介護ロボットの普及が求められていると述べた。神奈川県では2010年から、介護ロボットの普及促進に向けた取り組みを強化。かながわ福祉サービス振興会が中心となって、県内の介護施設に「パロ」「HAL」などの介護ロボットを試験導入。その有効性の評価を進めてきた（関連記事1、同2、同3）。
局所的なメリットの訴求ではダメ
一方、現状では介護ロボットの現場への導入が進んでいるとは言いがたい。その理由を同氏は5つ挙げた。（1）作り手の考えと使い手のニーズにギャップがある、（2）介護ロボットの多くが10万円以上と高価、（3）介護スタッフが1人で多くの業務をこなすのに対し、介護ロボットの多くは単機能、（4）導入効果に関する蓄積や情報が乏しい、（5）ロボットの使いこなしに長けた人材が少ない。これらの課題から、介護ロボットを「商品として提供するだけでは導入は進まない。どのような使い方をすればどのようなメリットが得られるのか、現場が抱える問題への解決策を示すことが大切だ」（関口氏）。
メーカー側に求められる具体的なマーケティング戦略としては、実物を見なくても買いたいと思わせるような販促ツールの充実、メーカーの“代理営業”をしてくれるような熱心なユーザーを育てるための仕掛け、介護施設全体に与えるメリットを明確にする“見える化”などを挙げた。このうち見える化については、介護施設の業務や経営の可視化によって、介護ロボットの「局所的なメリットではなく、業務の効率化という全体的なメリットを示せる」（関口氏）。
介護ロボットの10年先、20年先の将来像にも触れた。現在はスタンドアローン（単体）のロボットが大半だが、「いずれロボットは家に組み込まれ、コミュニティーに組み込まれて機能するようになるだろう」（同氏）。
